Consejos para vender una propiedad

Un buen inversionista no solo sabe cuándo comprar, sino también identifica el momento en el que debe vender. En ese sentido, nuestra recomendación es contratar una inmobiliaria o bróker que te ayude en una tarea que parece simple, pero con la llegada de Internet y tecnologías aplicadas al sector, ya no lo es. Mubrick Inmobiliaria Bogotá, una de las agencias inmobiliarias más reconocidas en Colombia, nos comparte los siguientes consejos para vender un inmueble sin morir en el intento.

1. El producto

Cuando se refieren a producto, están hablando de la propiedad, quizás el factor más importante a tener en cuenta. Un apartamento sin parqueadero, en primer piso, con una administración alta, sobre una avenida principal, interior o sin ascensor, va a retrasar la venta.

Ni hablar de uno con problemas de sucesión, de impuestos, o con la amenaza de construcción de un edificio justo al frente. Sin embargo, un inmueble sobre valorado no tiene ninguna posibilidad. Y en eso pecan muchos propietarios por desconocimiento, algunos otros por viveza.

Si esperas vender un apartamento hay que asegurarse de tener un precio justo y para ello existen avaluadores profesionales. Si quieres obviarlos, visita los portales inmobiliarios más conocidos y compara los precios con inmuebles similares al tuyo.

En TROOP, por ejemplo, realizamos un completo due diligence del inmueble que incluye (i) un avalúo comercial con un tercero independiente, con lo que nos aseguramos que estamos pagando un precio de mercado. (ii) una inspección técnica para comprobar está en óptimas condiciones y (iii) un estudio de títulos con lo que aseguramos que el inmueble está sano y no hay ningún problema para adquirirlo. Con este proceso buscamos identificar las ventajas y desventajas de una inversión inmobiliaria para poder así no sólo mitigar los riesgos, sino aumentar el retorno esperado para nuestros TROOPERS.

Aclarado lo anterior, la recomendación es que te preocupes además por elevar el valor percibido de la propiedad. Trabaja en cosas tan sencillas como la pintura y los acabados. Una pared húmeda puede espantar oportunidades.

Recuerda armar una carpeta con los documentos y asegúrate de tenerlos al día. Un comprador o su banco te lo exigirá tarde que temprano. Antes de agendar una visita con un prospecto, habla con claridad sobre las desventajas del inmueble. Sé objetivo, no trates de disfrazar con emociones lo inocultable. Cítalo a la hora con más luz, saca la mascota al parque, abre ventanas, prende luces y utiliza un ambientador.

Impulsos racionales vs emocionales

Es importante que sepas que el primer impulso del comprador es racional y que este se origina desde la pantalla de un celular o un computador. En ese momento lo único que influye es la matemática: Área y precio.

Si los números le dan, va a pedir la cita y es dentro del inmueble que juega el segundo impulso, lo emocional o sensorial: A qué huele, qué se oye, qué se ve por las ventanas, qué transmite la calidad de los acabados, e incluso, qué se siente, energéticamente hablando.

Sin lo primero no se da lo segundo. Puede que tu apartamento tenga una vista a un bosque o una remodelación exquisita, pero si el precio es incorrecto, el comprador no le va a dar clic a tu anuncio.

1. Dañan la estética del inmueble.

2. De diez llamadas que entran, siete son de comisionistas informales.

3. Son una invitación para que un ladrón ingrese haciéndose pasar por comprador.

4. Son obsoletos, hoy en día los compradores inician su proceso por Internet, no en el carro con la familia como hace 30 años.

Una buena estrategia comercial debe dejarse preferiblemente en manos de una inmobiliaria. Te compartimos este artículo que enfrenta la decisión de escoger entre contratar una agencia o hacer la campaña directamente.

Identifica así las mejores inmobiliarias

Deben ofrecerte:

1. Tecnología para fijar el precio con base en datos, no en presentimientos.
2. Fotografía profesional del inmueble. Nada de foticos con celular.
3. Promoción en todos los portales inmobiliarios, emailing, Google y redes sociales.
4. Un CRM, disponibilidad y disciplina para recibir y hacer seguimiento a los prospectos.
5. Pericia técnica en asuntos notariales, bancarios, tributarios y legales del cierre.
6. Y muy importante, brokers con estructura académica y entrenamiento en ventas de primer nivel.

Subrayamos este punto porque abundan agentes independientes sin formación improvisando con el patrimonio de las familias. No entregues tu inmueble en exclusividad. La agencia inmobiliaria que la exija no se siente capaz para competir. Esa es una mala señal.

3. El mercado

Digamos que tienes un buen producto y ya has identificado la mejor inmobiliaria de Bogotá. Ahora el siguiente paso es analizar el comportamiento del mercado. La estabilidad del sector inmobiliario es muy sensible a factores económicos y políticos. Una reforma tributaria en camino, tasas de interés altas, protestas o unas elecciones presidenciales afectarán los tiempos de venta de tu propiedad.

En el 2019, por ejemplo, un paro de camioneros generó desabastecimiento, y como resultado, aumentó la inflación. El Banco de la República, en consecuencia, tuvo que subir las tasas de interés, y con las tasas arriba, muy pocos se animaron a solicitar créditos hipotecarios.

La llegada del Covid 19 generó un dinamismo que no necesariamente debe traducirse en crisis o burbuja inmobiliaria. Por el contrario, las expectativas de venta eran positivas teniendo en cuenta la baja en las tasas de interés y el estancamiento en los precios del mercado, escenario ideal para adquirir una vivienda. En el 2022 las cosas cambiaron, subieron las tasas por la presión inflacionaria a nivel mundial y la guerra en Ucrania. A eso se sumó la incertidumbre del nuevo gobierno de Gustavo Petro. En ese año no hubo muchos compradores dispuestos a invertir y por el contrario hubo más oferta disponible en el mercado.

En cualquier escenario, lo mejor es ajustar el precio a la realidad del mercado. No esperes que alguien te calcule el tiempo que te tomará en vender tu propiedad; no hay forma de saberlo. Quien te garantice un tiempo no es una persona o asesor inmobiliario serio.

En Resumen

Si el producto, la estrategia comercial y el mercado conspiran a tu favor, es posible vender una propiedad. Los dos primeros los podemos controlar, el mercado no. Estudia tus pros y tus contras, analiza el entorno, síguele los pasos a la competencia y déjate asesorar por manos expertas. Inteligente no es el que da buenos consejos, sino quien los recibe.

Una buena inmobiliaria es la que valora más su reputación que una comisión, la que cuenta con tecnología e infraestructura, y la que interpone la disciplina a la inteligencia.